Il prezzo di un prodotto influisce direttamente sul profitto. Se è troppo alto, i clienti possono scegliere la concorrenza. Se è troppo basso, l'azienda può non guadagnare o subire perdite. Per vendere i prodotti in modo efficace, devi impostare un prezzo che copra tutti i costi e consenta di applicare sconti senza perdite.

Ad esempio, nel commercio al dettaglio si organizzano spesso saldi stagionali con sconti del 20–30%. Se non consideri questo sconto nel prezzo base, le promozioni possono diventare poco redditizie. Nelle vendite all'ingrosso, il prezzo dipende dal volume dell'acquisto: maggiore è la quantità, minore è il prezzo per unità. Senza un calcolo preciso degli sconti, l'azienda perde profitto.

Definire il prezzo dei prodotti

Per prima cosa, devi calcolare il costo del prodotto. Include tutti i costi: acquisto, trasporto, imballaggio, stipendi dei dipendenti e altre spese di vendita. Al costo si aggiunge il profitto desiderato: in questo modo si ottiene il prezzo base del prodotto. Ecco tre principi fondamentali per la definizione dei prezzi:

Definire cosa deve includere il prezzo. Il prezzo deve coprire tutti i costi del prodotto e generare un profitto. Per calcolarlo, determina prima il costo totale: includi acquisto, produzione, consegna, stipendi dei dipendenti e imposte. Quindi calcola il margine: è la quota di profitto inclusa nel prezzo e indica quanto guadagni da ogni vendita.

Ad esempio, se acquisti un prodotto a 1500 euro e lo vendi a 3000, il profitto rappresenta la metà del prezzo. Questo è il margine: la parte dell'importo che rimane dopo aver coperto tutti i costi. Se vendi il prodotto con uno sconto superiore al 50%, inizierai a lavorare in perdita.

Valutare l'impatto degli sconti sul profitto. Anche uno sconto ridotto può diminuire notevolmente il profitto. Ad esempio, se guadagni la metà del prezzo del prodotto, uno sconto del 30% riduce quasi della metà il profitto ottenuto dalla vendita. Il fatturato rimane, ma la perdita di profitto è maggiore di quanto possa sembrare. Prima di applicare uno sconto, è quindi importante calcolare quanto profitto rimarrà. È meglio considerare in anticipo le possibili promozioni durante il calcolo del prezzo oppure applicare sconti solo ai prodotti con un ricarico elevato.

Verificare quando uno sconto è conveniente. Uno sconto è conveniente se consente di vendere più prodotti. Per non perdere profitto, devi compensare la riduzione del prezzo con un aumento del volume delle vendite. Per capire di quanto devono aumentare le vendite, puoi usare la formula:

Se applichi uno sconto, è importante capire quanto devi vendere per non perdere profitto. Ad esempio, con un margine del 50% e uno sconto del 10%, il volume delle vendite deve aumentare almeno del 25% per ottenere lo stesso profitto che avresti senza sconto. Se le vendite aumentano meno, perderai parte del profitto. Se l'aumento è maggiore, lo sconto sarà conveniente. Prima di una promozione, valuta in anticipo se sarà vantaggiosa. Se l'aumento necessario delle vendite è poco realistico, è meglio rinunciare allo sconto o scegliere un prodotto con un ricarico maggiore.

Considera quattro possibili errori per evitarli quando definisci il prezzo di un prodotto:

Sconti troppo elevati o troppo ridotti. Uno sconto troppo elevato riduce il profitto, mentre uno sconto troppo ridotto, ad esempio del 3–5%, non attira i clienti ma riduce comunque il guadagno. Prima di applicare uno sconto, calcola quanto devi vendere per mantenere un profitto. Se non sei sicuro che il volume delle vendite aumenterà, offri ai clienti un altro vantaggio: consegna gratuita, un regalo o un bonus. Applica sconti elevati solo occasionalmente, limita chiaramente la loro durata e indica sempre il motivo: ad esempio, “solo fino alla fine della settimana“ o «solo per i primi 20 clienti».

Costi non considerati. Il profitto non è semplicemente la differenza tra il prezzo di acquisto del prodotto e il prezzo di vendita. Ad esempio, acquisti un prodotto a 500 euro, lo vendi a 700 e pensi di aver guadagnato 200 euro. Ma se non consideri consegna, imballaggio, affitto, stipendi e imposte, il profitto sarà inferiore a quanto sembra o potrebbe addirittura scomparire. Questo errore altera la valutazione e rende più difficile gestire l'azienda. Per evitare perdite, calcola il costo totale: tutte le spese effettive legate alla vendita.

Promozioni continue o troppo lunghe. Se gli sconti sono sempre attivi, i clienti smettono di considerarli un'offerta vantaggiosa. Aspettano semplicemente la promozione successiva e non acquistano il prodotto al prezzo normale. L'azienda perde non solo profitto, ma anche fiducia: il prodotto perde valore agli occhi dei clienti. Per evitarlo, organizza i saldi in occasioni specifiche e limita la promozione nel tempo o nella quantità. In questo modo, lo sconto verrà percepito come un'opportunità occasionale e non come una condizione abituale.

Lo stesso prezzo per tutti i clienti. I clienti al dettaglio si aspettano attenzione e servizio, mentre i clienti all'ingrosso si aspettano uno sconto in base alla quantità. Se non distingui le condizioni, alcuni clienti possono rivolgersi altrove, mentre con altri l'azienda può diventare poco redditizia. Configura un sistema di prezzi flessibile: per clienti al dettaglio, all'ingrosso, abituali e grandi clienti. In questo modo puoi mantenere la fedeltà, considerare le esigenze dei diversi gruppi e ottenere profitto da ogni segmento.

Impostare il prezzo dei prodotti nel catalogo

Il catalogo prodotti è l'elenco di tutti i prodotti e servizi dell'azienda con i relativi prezzi. I prezzi del catalogo vengono inseriti automaticamente negli affari, nelle fatture e nei preventivi e vengono visualizzati nell'online store, se collegato. Per impostare o modificare il prezzo di un prodotto, completa quattro passaggi:

1-3. Vai a CRM > Inventario > Catalogo prodotti.

4. Seleziona il prodotto desiderato o aggiungine uno nuovo. Compila il campo Prezzo al dettaglio: è il prezzo principale che verrà usato per impostazione predefinita.
Come funziona il catalogo prodotti nel CRM
Proprietà e campi dei prodotti nella scheda dell'affare

Quando un dipendente aggiunge un prodotto all'affare, Bitrix24 inserisce il prezzo dal catalogo e calcola l'importo finale. Puoi configurare le Autorizzazioni di accesso per i dipendenti: in questo modo potranno modificare manualmente il prezzo o aggiungere uno Sconto al prodotto nella scheda dell'affare. È utile quando al cliente vengono offerte condizioni personalizzate.
Come configurare le autorizzazioni di accesso al catalogo
Autorizzazione per modificare il prezzo del prodotto all'interno di un elemento CRM
Autorizzazione per modificare il prezzo di vendita del prodotto nel catalogo