I funnel di vendita sono i rapporti analitici nel CRM che aiutano a identificare in quali fasi si perde la maggior parte dei clienti, coprendo l'intero processo da un nuovo potenziale cliente alla chiusura di un affare.
In Bitrix24 esistono due tipi di funnel: classico e di conversione. Entrambi forniscono le informazioni dettagliate sulle fasi deboli del processo di vendita e consentono di identificare in quali fasi si perde la maggior parte dei lead o degli affari.
Vai nella sezione CRM > Analisi > Funnel di vendita e seleziona il rapporto richiesto.
Funnel di vendita classico
Il funnel classico tiene conto solo delle fasi completate dai lead e dagli affari. Questo rapporto aiuta a identificare le fasi che vengono spesso saltate, consentendoti di modificare le fasi che richiedono attenzione.
- Nella sezione Analisi CRM, fai clic su Vendite.
- Seleziona Funnel di vendita.
- Il grafico mostra le fasi che spesso saltano i lead o gli affari.
Il lead si è convertito in affare dalla fase iniziale ed è passato direttamente alla fase di successo
Funnel di vendita di conversione
Il funnel di conversione mostra tutte le fasi intermedie di un lead o di un affare che portano direttamente a una fase di successo, anche se sono state saltate. Se l'elemento viene perso, queste fasi non vengono prese in considerazione, aiutando a identificare i punti in cui i lead o gli affari tipicamente falliscono.
- Nella sezione Analisi CRM, fai clic su Vendite.
- Seleziona Imbuto di vendita (con conversioni).
- Il grafico mostra in quali fasi i lead vengono spesso chiusi come infruttuosi.
Le funzionalità del rapporto per gli affari che sono passati dalle fasi di successo alle fasi di insuccesso e viceversa:
- Se un affare passa da una fase fallita a una fase riuscita, non verrà incluso nel rapporto.
- Se un affare passa da una fase di successo a una fase fallita, verrà incluso nel rapporto.
Il lead si è convertito in affare dalla fase iniziale ed è passato direttamente alla fase di successo
Esempi di utilizzo dei funnel di vendita
Immagina di gestire un negozio di elettronica e di dover identificare i punti deboli del processo di vendita e determinare in quale fase si perde il maggior numero di clienti.
Ecco le fasi di elaborazione di un affare:
- Nuovo: la fase iniziale per i nuovi clienti.
- Prepara documento: Il responsabile prepara un preventivo.
- Contatta con cliente: Il responsabile invia il preventivo e contatta il cliente.
- In attesa di pagamento: la fattura è stata inviata e si prevede il pagamento.
- Pagato: il cliente effettua l'acquisto.
- Rifiutato: il cliente decide di non acquistare.
Funnel di vendita classico. Questo funnel evidenzia le fasi che i dipendenti spesso saltano, aiutandoti a individuare i punti deboli nel processo di vendita o nelle prestazioni dei dipendenti.
Il rapporto mostra che la fase di Prepara documento viene spesso saltata, probabilmente perché i manager contattano direttamente i clienti senza spostare gli affari in questa fase. Queste informazioni possono aiutare a spiegare al team di vendita l'importanza di inviare i preventivi e seguire il processo di vendita.
Funnel di vendita e conversione. Questo funnel mostra le fasi in cui solitamente si perdono gli affari.
Il rapporto rivela che molti affari non raggiungono la fase di attesa del pagamento e vengono completati subito dopo la fase di contatto con il cliente. Ciò suggerisce che i manager potrebbero dover migliorare le proprie capacità comunicative e di vendita. Il responsabile del reparto dovrebbe concentrarsi sulla fase di contatta con cliente per identificare le aree di miglioramento.
La fase "In attesa di pagamento" (arancione) è quella con meno affari
Riepilogo
- I funnel di vendita sono i rapporti analitici nel CRM che aiutano a identificare in quali fasi si perde la maggior parte dei clienti, coprendo l'intero processo da un nuovo potenziale cliente alla chiusura di un affare.
- In Bitrix24 ci sono due tipi di funnel: classico e di conversione.
- Il funnel classico tiene conto solo delle fasi completate dai lead e dagli affari. Questo rapporto aiuta a identificare le fasi che vengono spesso saltate, consentendoti di modificare le fasi che richiedono attenzione.
- Il funnel di conversione mostra tutte le fasi intermedie di un lead o di un affare che portano direttamente a una fase di successo, anche se sono state saltate. Se l'elemento viene perso, queste fasi non vengono prese in considerazione, aiutando a identificare i punti in cui i lead o gli affari tipicamente falliscono.